Чи повернуться забудовники до звичного ритму життя, а також, як вони будуть комунікувати свою активність після карантину? Як змінюється ринок нерухомості з рекламної точки зору — розповідає Валентин Яроменко, спікер iForum, CEO консалтингової компанії White Sales. Компанія розробляє і впроваджує системи продажів, зокрема і для новобудов та інших учасників ринку нерухомості в Україні.

Продаж новобудов після карантину

— Ринок первинної нерухомості давно перетворився на головний «народний» інвестиційний інструмент. Для інвесторів, чиновників, бізнесменів та «білих комірців» це найбільш зрозумілий спосіб зберегти та примножити гроші. І на етапі будівництва кожен 3/4 покупець — інвестор, що не планує жити у цій квартирі. Тому до березня 2020 року ринок стабільно зростав. Введення карантину створило безпрецедентний стрес для девелоперів і покупців, змінивши правила гри та загальний настрій усіх учасників. Я поділюся окремими висновками, які бачимо на ринку сьогодні в компанії White Sales.

Безпека

— «Чи добудують мій ЖК?» Банкрутство будівельної корпорації «Укрбуд» змінило ставлення покупців до угоди. Можливість виходу з ринку такого впливового мастодонта налякала покупців не менше, ніж карантин. Але «святе місце вільним не буває», і в результаті клієнти почали шукати інших, надійніших забудовників. Тому всі активні забудовники включилися в боротьбу за увагу покупців, піклуючись про те, щоб не піти шляхом колишнього лідера. Що робити покупцям надалі? — Ретельно перевіряти всі документи.

Онлайн

Карантин дав потужний імпульс для використання онлайн-сервісів на консервативному ринку нерухомості. Мова, зокрема, і про засоби комунікації з клієнтами — GMeet, Zoom, Skype, Facebook, за допомогою яких було проведено вже чимало консультацій клієнтів. Також, вперше цього року з’явилися прецеденти укладення угод на первинному ринку онлайн, з використанням сервісів електронного документообігу та ЕЦП (електронного цифрового підпису).

Крім того, до карантину на ринку велика частина гравців працювала в аналоговому світі, використовуючи Excel на комп’ютерах і паперові документи. Велика частина рішень і питань обговорювалися усно і, в кращому випадку, фіксувалися на папері. Контроль процесів відбувався у формі традиційного огляду. І у таких компаній спочатку настав шок, а потім — усвідомлення того, що необхідно впроваджувати хмарний документообіг і правила внутрішньої комунікації онлайн.

Найпрогресивніші компанії зараз об’єднують весь свій софт в єдину систему і розробляють внутрішні алгоритми управління завданнями.

Офлайн

— Ті, хто зміг утримати офлайн — мають менше втрат через карантин. Офлайн король, тому після полегшення карантину клієнтів стало ще більше. Припускаю, що у відділах продажів з’являться й інші зміни, окрім антисептиків, масок і великих відстаней між столами.

Високою популярністю користуються тест-драйви ЖК — перегляди будівництв. Можливість показати клієнту сам проєкт, вид з вікна, і ключове — активність, крани та будівельників — важливий елемент в ухваленні рішення для покупця.

CRM і дані

— Карантин стимулював багатьох девелоперів почати диджиталізацію процесів, впроваджувати CRM, таск-менеджери тощо, щоб у режимі реального часу стежити за всіма показниками бізнесу на екрані свого ноутбука або смартфона. Виявилося, що наявність таких даних — це не перспектива майбутнього, а нагальна потреба сьогодення. Напевно, не всі впоралися з цим, але майбутнє явно за тими, хто автоматизував робочий процес. Виняток — девелопери з політичною «парасолькою», що мають унікальні переваги.

Контент

— На карантині багатьом довелося писати статті, знімати відео і публікувати більше постів в контексті «у нас все добре, ми перейшли в онлайн і продовжуємо будувати». Це було вимушеним заходом в умовах карантинних обмежень, але я впевнений, багато компаній продовжать інвестувати в контент, а не тільки купувати рекламу на Facebook і Google.

Чекайте активностей в Youtube, TikTok з фокусом на будинках, мешканцях та містах. Скоріше за все, не всі зможуть довго це продовжувати — здадуться і перейдуть в ледачий формат контекстної реклами з підрядниками.

Месенджери і боти

— Канал спілкування в месенджерах вже практично зрівнявся з телефонним, і я думаю, вже до кінця року він перевищить за обсягом телефонні дзвінки. Саме тому багато забудовників вже зараз налаштовують ботів для лідогенерації, а деякі додатково впроваджують мультиканальні платформи для комунікації з клієнтами. Втім, роблять це одиниці, поки що масово продавці просто переводять клієнтів на спілкування в особистих чатах у Viber та інших подібних платформах.